免费时代2.0：发钱的正确姿势

声明：本文来自于微信公众号李檬（ID：imslimeng），作者：IMS创始人李檬，授权站长之家转载发布。

近期有一个说法：现今是“免费时代2.0”，也就是“发钱时代”。

话有点糙，也是一种洞察。

“免费时代”是一个老梗了，“免费时代1.0”仅仅是不收钱，先是看新闻免费(门户网站)、用搜索引擎免费(雅虎、百度)、发电子邮件免费，接着网游免费、视频免费、杀毒软件免费，后来Google将图书馆资料检索、邮箱、地图、照片管理、办公软件全部免费了。

“免费时代2.0”始于最近七八年，不仅99%的内容、APP免费，甚至干脆直接发现金了，而且也不局限在互联网领域。

经济学家弗里德曼直言：“直接发钱，要比社会保障更好一些。”

直接发钱步骤简单，便于核算，政府只要把钱直接打到公民的账上就行了，不用负担一整套的官僚系统、好多福利机构。将发给公务员的薪资，直接发给大家更加实惠。

这种观点看似很荒谬，真的有国家是这么干的。

芬兰就打算给国民每个月发 800 欧元，代价是很多社会保障会被同时取消，政府反而省钱了。

最近几年，国际上甚至流行着一种叫“无条件基本收入”的思潮，就是政府每个月给民众发钱。瑞士已经开始这样做了，这种不劳而获，目的是让每个人都能按照自己的兴趣，从事自己最擅长的工作。

回到互联网领域，直接发现金红包，已经是一种基本动作。

近期以来，包括滴滴打车、美团外卖、瑞幸咖啡、拼多多、趣头条等等公司发布的财务数据，“10亿补贴”“百亿补贴”的字眼随处可见，很难找到不补贴用户的互联网公司了。

据称，滴滴、美团、拼多多都是年年给用户百亿补贴(比如拼多多上销售的苹果手机动不动巨降 2 千元、3千元，这个补贴几乎超越常识)，差别是美团开始盈利，滴滴和拼多多还在路上。

很多年轻创业者拿着商业计划书，说我的这个产品设计比微信好，比淘宝好，所以，我能击败腾讯、阿里巴巴。其实，是他们根本没有看懂这个世界。

不是说他们的产品设计有问题，而是产品设计再怎么好，也没有用。为什么呢?

真正的产品，是用户和数据。

“免费时代1.0”有一句话：如果你买了产品但是不用付钱，那么，你就是产品本身。

“免费时代2.0”更加残酷：要去创业，你有多大本钱给用户发红包?

不过，补贴用户不是发完红包就OK了。关键在于，你有怎样的眼界和格局：

微观看来，可以测试用户的痛点、爽点和心理防御;中观看来，是一种“赛道吓阻”，我有这个实力决心，你没有，警示潜在对手不要进入这个领域;宏观看来，巨额补贴反而带来更大盈利，说明你对用户有深刻理解力、影响力，这会渐渐成为你的“生态主权”。

具体而言，怎样给用户发红包算是聪明的做法?

补贴用户不可免，重点是花钱的效率

腾讯CEO刘炽平曾说过，通过补贴获得的用户，可能不是你真正的用户，补贴停止他们就会走人。

除了浪费资源，更大的打击是，公司可能被虚假增长蒙蔽，反而没做好真正对用户有价值的事情。

针对成熟的存量市场(比如微博、微信)，刘炽平的话无疑是对的。

对于更多开疆拓土的互联网创业者来说，没有补贴，确实难以沉淀用户。

如何提高花钱的效率，也许才是更务实的问题。

我认为，至少有五个方面问题需要考虑：

01

沉淀用户，要瞄准20%引爆点

任何大的风口，最初都是起源于边缘地带。

当初PC互联网的集中爆发，始于2005年，当年国内的互联网渗透率正好触达20%，2013年移动互联网的爆发也是如此。

为什么VR(虚拟现实)、区块链暂时做不起来?你我身边使用相关技术产品的人，可能不到1%，这时你补贴、培育用户也没用。

在网约车市场兴起的初期，国内至少有几十家网约车公司，当你发现身边10%的人开始网上叫车的时候，滴滴出手坚决，大量补贴用户、阻隔竞争对手，当用户渗透率超过20%的时候，这个市场彻底引爆了，经过几轮激战，滴滴一家独大。

这一切始于滴滴在最恰当的时机，激进补贴用户，这反而是花钱效率最高的时候。

02

补贴细水长流的生意，效果最差

共享单车领域的用户补贴，花了太多冤枉钱，看到街上很多残破、沾满泥污的单车，连环卫大妈也摇头叹息。

最大问题在于，共享单车早期投入非常巨大(建总部、跑监管、改装单车、硬件维护都很昂贵)，营运收入却是细水长流的，一单收入 1 元钱左右。

每辆单车就是资产，直到这辆单车报废了，成本还没收回来。

有时，一个貌似很大的生意、很大的市场是否值得做，就是一个特别简单的算术问题。

当共享单车市场饱和、靠租金已经无法收回成本的时候，就陷入一个死循环——不合并、不垄断，就只能等着流干最后一滴血。

所以，一开始就要避免补贴这种细水长流的生意。